アクセスはあるけど成約率が悪い…
そう感じているのなら、オファーが問題かもしれません。
オファーが魅力的ではない、あるいは分かりにくいなどの理由が原因です。
オファーはコピーの中で二番目に大切なパーツといわれています。
それだけに反応が悪かったときに真っ先に疑うパーツでもあるのです。
この記事では、オファーの重要さと成果のでる種類についてご紹介いたします。
オファーとは
オファーについて考え違いがあるかもしれませんので、おさらいをしましょう。
大昔の人間は、お金という概念がありませんでした。
農作物を育てている人もいれば、魚を取るのが上手な人もいました。
両者は、互いの物品に興味をいだきます。
「たまには魚ばかりじゃなくて芋も食べたいな」
「たまには芋ばかりじゃなくて魚も食べたいな」
両者の思いが一致して、「芋を3つと魚1匹を交換してくれないか？」と持ちより、物々交換の取引が成功。
これがオファーです。
つまり「◯◯してください」ということです。
そして、オファーとは「取引の条件すべて」のことです。
メインの商品も特典も、価格、送料も含めたあなたが提供する価値そのもの。
AIDAでいうと「D－desire」。欲求に当たる部分です。
このオファーの部分で、どれだけ価値を与えるかによって成約率は変わります。
オファーの重要性
オファーはセールスレターの中で二番目に重要なパーツといわれています。
次のうち、どちらがコピーライティングで大事でしょうか？
- 素晴らしいコピーとほどほどのオファー
- ほどほどのコピーと魅力的なオファー
この2つでは、2の方が大事です。
コピーライティングでの重要性を順番に並べると以下のようになります。
1・リスト
2・オファー
3・コピーライティング
コピーがオファーを越えることはないということですね。
コピーがパッとしなくても、オファーが魅力的であれば商品は売れるのです。
ですので、いかに魅力的で強いオファーをつくることに力を入れるか、いかに相手が驚くことができるかが鍵となります。
そのためには、十分な価値がある特典を付け、リスクをなくし、見込み客が「こんなに良い条件を見逃すなんてできない！」と思うくらいのオファーを徹底して作りましょう。
オファーは下準備
オファーは、リサーチと同じくコピーを書き始める前段階の作業となります。
コピーを書きながら、オファーの段階であれこれ付け足すよりも、はじめのうちから提供できるものを固めておくといいです。
自分の商品でも、取引先の商品であっても、どれくらいの付加価値を与えられるか、事項を参考に考えて準備しましょう。
オファーの要素
あなたは一体いくつの付加価値を付けられるか？
以下に、オファーでよく使われている内容を9つ並べました。
- 送料無料
- 特典
- 保証
- 割引
- 限定販売
- 支払い方法
- 初月おためし価格・体験
- 2着目半額
- 松竹梅
送料無料
今では当たり前となっていますが、やはりお客様からしたら送料無料は魅力的です。
特典
・PDF
・音声
・動画
・ツール
ありとあらゆる価値のある付けられるものを考えましょう。
保証
保証は、ハードルを大幅に下げます。
高額であればあるほど、購入するのに戸惑いが生じるものです。そのときに見込み客のお財布の紐をゆるめるのは保証期間があるかないかです。
割引
標準価格よりも安くなっていると、見込み客の考えに前向きな悩みが発生します。
期間を区切って、割引を行うことも検討してみましょう。
そのさいの注意ですが、標準価格を崩したくないがために、割り引いた後で標準価格になるように設定するのは避けましょう。
前に、割引期間が過ぎても、同価格の商品ページを見たことがあります。
お客様からの信頼を一瞬で下げてしまうので、気をつけましょう。
初月おためし価格・体験
割引と同様に、初回がお手頃であることは見込み客を行動させるのにうってつけです。
商品が良いものか分からない状態で、ものを買いたがりません。
たとえばシャンプーでも、1回分の容量で販売しているものがあります。
気になるシャンプーであれば、買ってみたい気持ちになるものの、いきなり500mlものボトルを買う気にはならないもの。
もし、髪に合っていなければ、余った残りの大容量を無理に使うしかないのですから…
あなたが商品に自信をもっていたら、ぜひ初回や初月はお試し価格でオファーしてみましょう。
2個目は半額
2個目は半額や、1個買ったらもう1個付いてくるといったオファーも、とても得した気分になるので強力です。
コンテンツ販売だと難しいですが、扱う商品によって考えてみましょう。
松竹梅
扱う商品がパッケージで用意できるようなら「松竹梅」の価格設定を設けてみましょう。
そのさいには、松と竹の差を縮めるという方法と、梅と竹の差を縮めるという方法があります。
多くの人は3種類の価格設定を見せると、真ん中を購入するというデータがあり、さらにごくわずかのお客様は一番高いパッケージを買います。
例を出すなら
梅：オファーの書き方 PDF冊子（価格：3000円）
竹：オファーの書き方 動画（価格：5000円）
松：オファーの書き方 PDF冊子＆動画（価格：9000円）
梅と竹の差を縮めた場合はこうなります。
こうすることで、竹が一番注文を受け、数％のお客様は松を買ってくれるというわけです。
限定販売
限定性は人を動かす優れた方法です。
あなたも限定商品を購入したことがあるのではないでしょうか？
・期間限定の味
・ご当地限定の商品
・3日間限定の価格…など。
スターバックスもよく期間限定や季節限定の商品を出していますね。
毎シーズン変わり、これは今だけしか味わえないかもしれないという気持ちが行動に駆り立てています。
または、個数を限定するのも効果的です。世界に100個や日本に10個と聞けば、そこまで興味がなくても手に入れたくなってしまうものです。
この場合、やってはいけないのが追加販売です。言うまでもなく先に購入していた人をガッカリさせてしまいます。
支払い方法
オファーには支払い方法も含めます。
支払い方法は多ければ多いほど便利です。
もし、あなたのお客様が商品の購入意思があっても、クレジットカード払いだけの取り扱いだとハードルが上がります。
もし、あなたが購入したい限定商品の支払い方法がビットコインしかなかったとしたら？
支払い方法は出来る限り用意しましょう。
- 銀行振込
- クレジットカード（デビットも含む）
- コンビニ決済
- WebMoney
- キャリア決済（docomo、au、softbank、その他）
- paypal
などなど。
これくらいは用意してあれば、見込み客も困ることはないでしょう。
また、支払いを分割できると買い手のハードルが下がります。一度に30万だと持ち合わせがない人もいますが、24回払いで月々12,500円であれば購入可能になる場合もあります。
9種類のオファー
ここからは、オファーの種類についてご説明いたします。
オファーに含める要素の他に、オファー自体にも以下のとおりで、いくつかの方法があります。
- ハードオファー
- ソフトオファー
- ネガティブ・オプション
- チャーター・オファー
- 専用オファー
- 数量限定オファー
- 期間限定オファー
- ワンタイムオファー
- 条件付きオファー
ハードオファー
通常の売買モデルをいいます。
お客様が先にお金を払い、商品が届くモデルです。ほとんどのお店がこの方法ですね。
商品に信頼がる場合は別ですが、高額になればなるほど、買い手へのハードルが高くなります。
ソフトオファー
先に商品を送り、あとで支払うモデルです。
お試しサンプル、初月無料などで商品を試してもらい、気に入ってもらえたら支払ってもらう。
あるいは、キャンセルしなければ翌月から課金が発生するというモデルです。
ネガティブ・オプション
継続課金型のモデルです。
サプリ、動画配信サービス、メンズスキンケア商品のBULK HOMMEを含め、多くの企業でも、ネガティブ・オプションモデルを用いたサービスが多くなってきています。
退会をしない限り、毎月決まった日に料金が引き落とされるために、利用しないでいる間も毎月料金が引かれていきます。
継続課金型のサービスは、毎月プロモーションを行わなくても、定期的に利益が入ってくるために、多くの企業が採用しているモデルです。
チャーター・オファー
初回価格、記念価格、新規開店などのときに割引でオファーするものをチャーターオファーといいます。
エステなどで初回お試しで脱毛5,000円などと価格を下げてハードルを低くして、まずは来店してもらえるようにする。
来店したお客様にコースを薦めて、回数券を販売するなどの方法が多いかと思います。
私の経験でいうと、Dr・ストレッチなどもチャーターオファーを取り入れています。
専用オファー
専用オファーは、ハウスリストや顧客の中でも高額商品を購入してくれているVIPのお客様に提案するオファーです。
限られたお客様にしか届けないものなので特別感があり、価格も高額になります。
上級コースのさらに上という印象があります。
数量限定オファー
数量限定オファーは、コレクターの心を揺さぶります。
これまでも、ロールスロイス、日本のGT-Rなどが、世界に1,000台、50台などのオファーを行いました。
当然ながら、それらの売れ行きはよく、プレミア価格に釣り上がることもあります。
限定オファーの強みは、そこまでその商品に惚れ込んでいなくても、手に入れたくなるというところ。
利益率を計算して、数量限定をするために商品をつくることもあります。
期間限定オファー
期間限定オファーはスクールにも多用されています。
理由としては、期間限定のオファーで参加してくるお客様は、やる気があり意識が高いことが挙げられます。
そういったやる気のある人に本気で知識を与え、その後も交友をとり、仕事までも分け与えていくというチームスタイルが未来像にあるからでしょう。
また、意識が高い人であればアップセルを行っても購入してくれる可能性が高まります。
それだけに、スクールでいかに価値のある内容を提供するか、いかにお客様が満足するサービスを心がけるかが肝になります。
ワンタイムオファー
ワンタイムオファーは（OTO）ともいわれている、一度きりのオファーのことです。
たとえば、無料オファーを取得するためにメールアドレスを入力して送信すると、一度切りのオファーが表示されることなどがあります。
「まだページを閉じないでください。特別な提案があります！」といった感じに。
この一度きりというのが、限定オファーにも通じ、希少性を感じたお客様を行動に駆り立てることができます。
条件付きオファー
条件付きオファーは、婚活パーティーなどで使われています。
年収、職種、年齢、血液型などで区切り、オファーします。
具体的には、消防士限定、年収600万以上。
高身長男子180cm以上など。
こうして区切ることで、お目当ての条件の異性に巡り会えるので、効果的なのでしょう。
条件を指定することで、普段は囲い込めない客層からの申込みがあるかもしれません。
まとめ
コピーがだめでも、オファーがよければ成約する。
コピーライターは文章で売ることは必要ですが、そもそもは情報集めやオファーづくりが大切です。
オファーの見直しポイントは次のとおり
抵抗できないほどに魅力的で断る理由のないオファー
となっているか？
注意ポイント
オファーでの注意点は、何事にも理由を書くこと。
理由もなく割引をしたり、プレゼントをすると、お客様はなぜプレゼントをしてくるのか怪しんでしまいます。
ですので、しっかりと理由を明記しましょう。
この記事があなたのお役に立てたら嬉しいです。