より購入されるにはどうしたらいい？
そんな悩みにお答えします。
クロージングは、コピーライティングの要です。
このパーツがなければ、行動のしようがありません。
この記事では、購買率をあげるためのクロージングに必要な要素をご紹介します。
クロージングとは
クロージングとは、読み手の行動を促すもの。
あなたが販売したい商品やサービスへの購入を促すパーツです。
どんなに良いコピーを書いても、クロージングがいまいちだと最終的に成約にいたりません。
クロージングで見込み客にとってもらいたい行動を明確に伝える必要があります。
クロージングの重要性
あなたの商品には興味あり、あなたの言うことも信頼できるし、商品も魅力的だけど、すぐに購入の決断はできない人の背中を押してあげることがクロージングの役割です。
ここで明確に背中を押せないと見込み客は別のページにいってしまい、あなたは何一つ手に入れることができません。
クロージングの部分が、あなたのページの成約率を下げてしまっている可能性があります。
裏を返せば、クロージングを見直すことで、成約率を高くすることができます。
クロージングで行うこと
クロージングで行うことは以下の5点ことを心がけましょう。
- 顧客に購入してもらうように促す
- 具体的に何をするべきかしっかりと伝える
- メイン・ベネフィットを繰り返す
- 保証をプレゼンする
- 手順を伝える
顧客に購入してもらうように促す
日本人は、セールスに対して臆病です。
謙虚で人を思いやる文化が根づいているために、人に物申すことに不慣れなのです。
これは、対面セールスも文章に落とし込むときであっても同じ。
見込み客に「買ってください」と言えないと成約率は下がってしまいます。
具体的に何をするべきかしっかりと伝える
見込み客の背中を押すさいには、「今何をするべきなのか」を伝えましょう。
・今すぐ緑色のボタンから無料で資料を請求してください。
・今すぐ緑色のボタンから購入し3つの特典をお受け取りください。
・今すぐサンプルをご請求いただければ明日には届きます。
商品が気になっている見込み客に、何をしたら商品が得られるのかを示しましょう。
メイン・ベネフィットを繰り返す
人はものを購入する直前まで、買わない理由を探します。
ボタンを押すことに躊躇している状態を想像してみましょう。
そこで、何を伝えるかによってボタンを押すかが決まります。
ここでは、ベネフィットを再度伝えましょう。
それにより、商品を手にとってからの自分の未来を再認識し、ボタンを押す後押しができます。
保証をプレゼンする
保証は購入へのハードルを下げる役割があります。
見込み客に、保証があることを伝え、リスクがないことを伝えましょう。
「商品をお試しいただき、お気に召さなければ30日の間は全額返金いたします。ボタンひとつで完了しますので、難しい手続きはありません。」
といったように、商品が自分に合うか合わないか迷っている見込み客に、リスクなしで申し込めることを今一度伝えます。
手順を伝える
購入における手続きを具体的に伝えましょう。
- まずは緑色のボタンを押してください。
- すると購入画面に移動します。
- 商品名をご確認いただき、個人情報を入力してください。（あなたの個人情報は厳重に守られます。）
- 入力情報に間違いがなければ、「これで確定」と書かれた赤いボタンを押してください。
- あなたのメールアドレス宛てにサンクスメールが届きます。
- 商品がお手元に届くまでには1～2日かかります。
- 商品は郵便ポストに投函されます。縦10cm、横5cmほどの小さな封筒です。
- 封筒を開きましたら、中にサンプルが入っています。こちらをお試しいただきまして、商品を気に入っていただけましたら、2週間後に本製品が届きます。しかし、気に入らなかった場合は同封されている封筒を送り返してください。ポストに投函するだけで届きます。（※封筒を送らないと製品が毎月届きます。）
- 商品は毎月1回、5日にお手元に届きます。
- 解約の場合は弊社ホームページより、お問い合わせください。
見込み客は何をするべきなのか。
そして、購入後はどのような流れになるのかを心配しています。
もしかしたら騙されているのではないか…という気持ちも消えてはいません。
そこで、しっかりと手順を説明することで、見込み客に安心してボタンを押してもらうことができます。
クロージングで含めるべき要素
クロージングのパーツで、ぜひ取り入れたい要素を紹介します。
人間心理を取り入れたものがたくさんあるので、成約率に変化をもたらしてくれるでしょう。
簡便性
人は難しいことや面倒なことを嫌います。
ですので、購入への流れも非常に簡単なものにしましょう。
たとえば、購入方法が複雑だと、嫌気がさしてしまいます。
個人情報やカード情報を入れて完了を押したが、入力し忘れていた部分があり、エラーがでてしまった。
もう一度ためそうと思ったが、また一から入力しなければならなくなり、面倒なので断念した…
私も経験がありますが、あれってとても意欲をかき消されてしまいます。
入力、支払い方法、受け取りなどが簡単であれば、見込み客へのハードルを下げることにもなります。
希少性（限定性）
人はわずかな物や、限られたものに弱いです。
その心理を突いていきましょう。
- 商品自体に公開期限を設ける
- 商品の特典に期限を設ける
- 商品の公開範囲を限定する（例：メルマガの読者のみに公開等）
- 販売個数を限定する
- 新商品を公開記念として特別価格で提供する
- 初回のお試し価格を用意する
- 初回の無料お試しを用意する
商品自体に公開期限を設ける
あなたの商品ページに期限を設定して販売してみましょう。
締切間近の最終日には、思わぬ注文が殺到するかもしれません。
公開期限を過ぎたら、しっかりとページへアクセスできないようにしましょう。
期限が過ぎても購入できるようだと、あなたの信用を大きく下げることになります。
商品の特典に期限を設ける
商品に付ける特典を受け取れる期限を設定してみましょう。
あなたの特典が価値の高いものであれば、その特典欲しさに申し込みが入ってきます。
商品の公開範囲を限定する
商品を公開する人を決めるのも希少性が高まります。
たとえば、リストを持っているのならば、メルマガの読者のみに公開する。
フロントエンドの購入履歴がある人だけに、上級オファーとして公開するなど。
公開範囲を限定することで、特別感が増しますから、今だけという理由に思わずボタンを押してしまう人も増えます。
販売個数を限定する
もし、あなたがフェラーリが大好きで、自分でも所有するほどだったとしましょう。
世界で1,000台だけ生産されるフェラーリを手に入れる機会が巡ってきたとしたら、なんとか手に入れたいと思うでしょう。
または歴史好きなら、「伊達政宗仕様の兜－33,000円」が残り3個などと書かれていると、そこまで欲しくなくても手に入れようと行動してしまうものです。
販売個数を限定すると、少なくなってきたときの注文に加速がかかります。
新商品を公開記念として特別価格で提供する
新しい商品を作ったならば、定価ではなく特別価格で提供してみましょう。
割引されていることの割安感で売れますし、レビューを求めることで、より商品を改善していけます。
初回のお試し価格を用意する
あなたの商品が定期購入サービスや、消耗品なら「初回お試し価格」を提案してみましょう。
実際に使ったことがない見込み客は、どんな商品であるのか不安になっています。
そこで、お試し価格を設定することで、申込みへのハードルを下げることができます。
初回の無料お試しを用意する
お試し価格に似ていますが、初回はサンプルを無料でプレゼントするという方法もあります。
商品を少量ですが無料で使用してもらい、よければ購入していただく。
健康食品や美容系の商品に多い方法です。
特典を付ける
特典は可能な限り付けると効果的です。
ジャパネットたかたを観れば、ついつい購入してしまいたくなる気持ちが分かります。
すでにメインの商品に興味があるところに、特典がひとつふたつ、みっつ…さらに、これもつけます！といった具合に。
申し込まない理由を潰すほどの特典を付けましょう。
購入者専用の特別プレゼントを用意する
すでにいくつもの特典が付いてくる中で、購入者にはさらに価値の高い得点をプレゼントしましょう。
その得点の内容により、見込み客は断ることができなくなります。
購入者コミュニティを用意する
コンテンツ販売であれば、購入後にコミュニティへの参加券をプレゼントするのもいいでしょう。
コミュニティ内では、質問や相談ができる場所にしましょう。
購入後に起こりうる悩みも解決できることをアピールすることで、見込み客に安心してもらえます。
割引クーポンを用意する
あなたの販売する商品に付けるもよし、あなたが他にも商品を販売しているのなら、そちらに付けてもよし。
価値の高いコンテンツを販売していると、ファンがつきます。
「あのコンテンツはy役に立ったなぁ～、他のコンテンツも買ってみるか。」というお客様は前回クーポンをもらっていれば、さらに購入する可能性が高くなります。
料金の比較
料金を比較して、納得させるにはデータをみせることが一番です。
しかし、価格の競争をしてしまうと、どんどん値下げしていかなければなりません。
そこで、値段は下げずに商品の価値を高める方法を2つご紹介します。
リフレーミング
リフレーミングとは、フレームを変えるといったことです。
たとえば、子どもの描いた絵は下手なものですよね。
その絵がゴミ箱の横に置いてあれば、きっとゴミだと思われるでしょう。
しかし、金色のフレームに入れられて、美術館の真ん中に置かれています。
周りには半径1m以内に入れないようにロープが張られていて、ガードマンが3名体制で守衛していたらどうでしょう？
よほど価値の高い絵なのだろうと思いませんか？
そうして価値を高くみせる方法がリフレーミングです。
商品の価値を高く見せるために、商品のパッケージやサイトデザインにも気を配ってみましょう。
アンカリング
アンカリングとは、先にこちらが提示した価格が印象に残ってしまい、後の判断に影響を与える人間心理です。
では、どのように料金の比較に用いるのか。
（例）
この商品は、1dayセミナーを録画したものです。
セミナーは8時間行い、参加費は一人50万円でした。
セミナーの内容をそのまま動画で聞けるのですから、この商品の価値は50万そのままです。しかし、多少動画が乱れることがあるのと、講師と直接会えないというデメリットがあります。
さらに、公開記念として3日間は初回限定価格を設定させてもらいました。その価格は50万円の半額の25万円…ではありません。
なんと10万円でご提供しようと思いましたが、3日間のみ49,000円で公開させてもらいます。
こうすることで、見込み客は最初の50万と比較するようになります。
もともと50万円の価値がある商品が、期間限定で49,000円であれば、安いと感じてもらえるので、他社と価格競争することなく価値を感じてもらうことができます。
緊急性
緊急性でアピールすることは、「いついつまでに」という部分です。
たとえば、ダイエットならば「1ヶ月先の夏までに水着を着るため」です。
ここで必要となってくるのが、買った後と買わなかった後について書くこと。
（例）
この商品を手に入れなくても、あなたは自力でダイエットを成功させられるかもしれません。
今年、失敗したとしても夏は来年も再来年もくるので、何度でもトライできます。しかし、これまでダイエットが上手くいかなかった経験があるのなら、この方法で海の日までに水着を着れるスマートな体を手に入れてください。
このように書くことで、ダイエットを失敗した経験がある人は、自分一人では達成しないことを身にしみて分かっています。
自分には今すぐこれが必要だと思わせることができます。
追伸
追伸では、見込み客が共感するような物語を入れるのも効果的です。
追伸はキャッチコピーの次に読まれるパーツですから、そこで共感を得られると成約までのハードルを一気に下げることができます。
（例）ダイエットの場合
私はこれまで何年も夏までに水着を着れるよう頑張ってきました。けれど、夏までに思うように体重は減らず、シーズンをすぎると、またやる気がなくなってダイエットを忘れてしまいます。そして、また夏が近づけばやる気は出るのですが、夏本番には間に合わず…そうしてかれこれ5年は海に行けていません。そんな私もこの商品を試してからは、3年連続で夏前までに目標体重にすることができています。水着になってこそ海を満喫している感じがしますし、彼もスタイルを褒めてくれるので嬉しい。しかも、私がナンパされることを警戒して、いつでもそばにいてくれるので、彼の浮気防止にもなっています。
こうなれたのも、この商品のおかげです。ダイエットで悩んでいるなら、一度だけでも試してみてほしいです。
ダイエットで失敗経験のある人は多いので、似た経験に共感してくれる人は多いでしょう。
そこからの成功体験とベネフィットを織り交ぜることで、より本文に誘導することや購買に結びつきます。
まとめ
素晴らしいオファーを提案したあとは、しっかりとクロージングしましょう。
クロージングでは、はっきりと何をしてほしいのか書きましょう。
それでけではなく、優しく丁寧に手順を説明するといいです。
何をしてほしいかを書く前には、ベネフィットを書き、自分が得たい未来を再認識させることがおすすめです。