人を動かすのは説得ではありません。
人を自ら動かすのに必要なのは「感動」です。
人の心が動くことによって、はじめて人は行動します。
その理由は、生物学的に証明されていて、ゴールデンサークル理論で説明ができます。
今回は、ゴールデンサークル理論がどういったものなのか。説明しますね。
ゴールデンサークル理論とは？
ゴールデンサークル理論とは、アメリカのサイモン・シネクさんが提唱した理論です。
図のように3つの輪があります。
外側から
What：何を作ったか
How：どうやって作ったか
Why：なぜ作ったのか
となります。
ゴールデンサークル理論：What
いちばん外側のWhatは「何の仕事をするべきか」です。
商品でいうなら、何を作ったのか。
きっと、自社の扱う商品が何であるのかを知っている人はほとんどですね。
ゴールデンサークル理論：How
真ん中の円は、Howの部分です。
Howは、どうやってやるか、どう作ったのか、どうして作ったのか。
こういった意味のHowです。
会社の取り扱う商品を、どうして作ったのか？
そういった部分になると、ある程度の人が知っているというところまで絞られてくるでしょう。
ゴールデンサークル理論：Why
そして、サークルのいちばん内側がWhyの部分です。
Whyは、なぜやるのか、なぜ作ったのか。
会社の取り扱う商品は、なぜ作られたのか？
さすがに、Whyの部分になると知っている人はごく一部の人に限定されます。
なぜ、ゴールデンサークル理論を使うのか
なぜ、ゴールデンサークル理論を使うのかというと、人の心を動かす伝え方だからです。
基本的には、なにか物事を伝えるときは、WhatからWhyに向けて伝えることが多いです。
WhatからWhyに向かう理由は、具体的でわかりやすいからです。
Whyに向かうに従い、抽象的でわかりにくくなるので、わかりやすいWhatからはじめることが多いわけです。
Whatから伝える例
では、Appleの製品を誰かに買ってもらうために説明するとします。
Whatからはじめるとこうなります。
・美しいデザインで簡単に使え、しかも機能的です。
・どうですか？買いませんか？
これでは、そのApple製品を買おうとは思わないでしょう。
なぜWhyから伝えると心が動かされるのか
Whyから伝えると、なぜ心が動かされるのか？
その理由は、生物学によって立証されています。
画像は脳の断面図です。
人間の脳は、3つの主要な部分にわかれているのですが、それぞれの部分がゴールデンサークルに対応しているそうです。
脳の外側が一番新しいホモサピエンスの脳です。
ここは、大脳新皮質というところで「何を」のレベルに対応しています。
大脳新皮質、合理的・分析的な思考で言語をつかさどる部分です。
内側の2つは、大脳辺縁系というところで「なぜ？どうやって」のレベルに対応しています。
大脳辺縁系は、感情、信頼、忠誠心などの、人の行動すべての意思決定をつかさどります。
ただし、大脳辺縁系には言語能力がありません。
Whyから伝えることで、相手の感情が動き、意思決定に働きかけることができます。
何に、ゴールデンサークル理論は使えるのか
ゴールデンサークル理論は、人に伝えるすべての場面で応用が可能です。
- プレゼン
- 講演
- ライティング
- ビデオセールス
- 対面セールス
その他…
どのように、ゴールデンサークル理論を使うのか（事例）
Apple、創業者のステーィブジョブズも、プレゼンでゴールデンサークル理論を使っていました。
どのように伝えていたのでしょうか。
WhyからWhatに向けて伝える事例
私たちのすべての取り組みは「世界を変える」という信念で行っています。
そして、違う考え方に価値があると信じています。私たちが世界を変える取り組みに、美しくデザインされ簡単に使えて親しみやすい製品の開発です。こうして、素晴らしいコンピューターが出来上がりました。どうですか？買いませんか？
Whatからはじめる伝え方と印象が違うと感じませんか？
WhatからWhyに向けた場合の例をもう一度出します。
・美しいデザインで簡単に使え、しかも機能的です。
・どうですか？買いませんか？
Whyから伝える方が、感情を動かすことができるのがわかりますね。
ゴールデンサークル理論をTEDで観る
まとめ
もし、これまでWhatから説明をはじめていたのなら、Whyからはじめてみるといいかもしれません。
これまでと違う変化が起きると思います。
これには良いストーリーも必要ですね。
ゴールデンサークル理論、試してみてください。
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