ラポールの形成の仕方を知っておくと対面営業にもコピーライティングにも利用できて、見込み客からの信頼も短時間で深められるって知っていましたか？
ラポールをコピーライティングに活かしたい方は、この「ラポールの形成の仕方」を知っておくことをオススメします。
ラポールとは？
ラポールとは、人と人との信頼関係を指します。
主にNLPでは、カウンセラーがクライアントから話を聞き出すまでに行う手順でもあります。
たとえば、カウンセラーといえど、初対面で安心して何もかも話せるわけではありません。クライアントも身構えて、警戒し、なかなか話し出さないものです。
しかし、カウンセラーとしては話を聞き出して、原因を探り、解決に導くのが仕事です。そのためにはクライアントに自分のことを話してもらわなければなりません。
ラポールが形成されなければ、本音を引き出すことは難しいですし、ラポールが形成されるからこそ、人は安心して頼ってくれるものです。
ラポールを形成するのは、取引先、顧客、見込み客すべてに必要なことです。
ラポールの形成は何をすればいいの？
ラポールを形成するうえで、いくつかの方法があります。
- キャリブレーション
- ペーシング
- バックトラッキング
- ミラーリング
信頼関係を構築するうえで、方法はひとつだけではありませんよね？ここからラポールを形成するうえで、いくつかの方法についてご紹介します。
キャリブレーション
キャリブレーションとは「観察」のこと。
これからはじまるラポール形成のために、まずはクライアントをじっくりと観察します。
このときに、おおよそクライアントの状態を知ります。表情、口調、目線、声のトーン、身振り手振りや姿勢など。
観察をすることが、次にご紹介するラポール形成の手段にスムーズに入っていけます。
ペーシング
ペーシングとは、クライアントの声のトーンやテンポに合わせることを指します。
クライアントが低いトーンであれば、あなたもなるべく声のトーンを合わせます。声が高ければ、あなたも高くします。
また、口調が早口なら早口に、遅ければ遅くします。
人は自分と似た人物に安心を覚え、好意を抱きます。これを類似性の法則といい、ペーシングは信頼を得るための人間心理を利用したものなのです。
バックトラッキング
先程、声のトーンやテンポを合わせるとお伝えしましたが、会話の中には、この「バックトラッキング」も意識して取り入れましょう。
バックトラッキングとは、「オウム返し」のことです。
クライアントが言ったことを、そのまま繰り返すだけです。たったそれだけで「この人は私の話を聞いてくれている。」と感じてもらえて、信頼関係を形成しやすくなります。
しかし、このバックトラッキングはひとつ間違えると、とてもわざとらしい印象を与えます。わざとらしくならない程度にオウム返しをしましょう。
悪い例
「へーっ1泊2日で温泉旅行に行かれたのですか！」
良い例
「へーっ温泉ですか！いいですね。ちなみにどちらまで行かれたんですか？」
このように、繰り返すのはあくまでも全体ではなく「話の主題」となる部分です。
クライアントが伝えたいのは温泉旅行なのですから、その他の部分までオウム返しすることで、不自然な会話になってしまいます。
この人、オウム返しばかりだな…と思われては、せっかくのラポール形成が上手くいかずに、相手は心を開いてくれなくなるでしょう。
ミラーリング
ミラーリングとは、「真似をすること」です。
まるで鏡に写った自分のように同じ動きをすることで、先程お伝えした類似性の法則が働き、似た者同士であると思わせる方法です。
たとえば、同じタイミングで水を飲む。同じタイミングで足を組む。同じような表情をするなど。
これも、あまりにも不自然に相手に合わせにいくと、真似をされていると思われてラポールの形成が台無しになってしまうこともあります。
何もすべて真似する必要はありません。20分に1,2回同じような動作があればいいでしょう。
ラポール形成の必要性
ラポールは、カウンセラーがクライアントの悩みの根源を知るために、その前段階で話をしやすくするために形成するものです。
根源が分かれば、つぎに目的まで誘導するためのリーディングを行います。
お医者さんで考えてみれば分かりやすいかと思います。
あなたが頭が痛く、熱もあり、喉も痛くて寒気がするという状況で病院に行くとします。
でも、何もお医者さんに伝えなければ、お医者さんはその後の行動に出られません。
そこで、まずはあなたとの間に信頼関係を形成し、その次にリーディングをします。これが「どんな症状ですか？」という部分と考えてください。
リーディングにより、あなたが風邪であることがわかり、どんな薬を出したいいのかが分かる。
これも、クライアントが話し出さないことには何も解決しません。よってラポールの形成はとても必要なものなのです。
コピーでラポールを形成するには
ラポールの形成は、コピーライティングにもとても重要です。
人は信用していない人からは物は買いません。セールスレターのような文字でのセールスであっても、その中での信頼を得る方法はあります。
リード
たとえば、リード文で「あなたはこんなことでお困りではありませんか？」と伝えるパーツがありますね。
そこでも、より読み手に合わせた表現を探っていくといいです。リサーチにより顧客層を絞っているのであれば、その商品をどのような人に売りたいのか、売りたいターゲット層がどんな人なのかも多少絞れているでしょう。
そういった人が言いそうなこと、思っていそうなことを文字にすると、より引き付けられます。
ストーリー
ストーリーの部分でも、類似性の法則を使って、なるべく見込み客と似た環境からスタートをして、成果を上げた成り上がりストーリーでも良いと思います。
見込み客が使う言葉
見込み客が使う言葉を共通言語として使用できたら反応も変わってくるでしょう。
たとえば、普段はご飯を食べて、おいしいと言うのか。うまいと言うのか。そういった違いです。
将来的に成功したいと思っているのか、願いを叶えたいと思っているのか、幸せになりたいと思っているのかだけでも違います。
幸せになりたいと思っている人に向けて、「成功したいですか？」は刺さらなくなります。
セールスレターの流れとしては、中盤までにラポールを築き上げておくこと。そして、後半ではリーディングに入り、とってほしい行動へと促していくために、どうやったらラポールを形成できるかを考えて書きましょう。
まとめ
いかがでしたか？
ラポールは、信頼関係を形成するためのもので、信頼関係を形成するための方法としてご紹介したのが以下の4つです。
・キャリブレーション（観察）
・ペーシング（声のトーンやテンポを合わせる）
・バックトラッキング（オウム返し）
・ミラーリング（表情や動作を真似る）
この4つで信頼関係を構築しながら、リーディングで目的とする最終結果までどのように行動させるかを考えていきましょう。
NLPはカウンセラーとクライアントのためだけではなく、オンライン、オフラインの営業にも深く関係しているものだというのがお分かりいただけたでしょう。
ぜひ、参考になると嬉しいです。
最後まで読んでいただきまして、本当にありがとうございました。