「限定」「残りわずか」など
希少価値を高める文言が
世の中には溢れている。
実際に数量限定で作られた物は
売れ残ることはあまりない。
このように我々は希少価値が高いもの、
いわゆる「手に入れるのが難しいものほど
欲しくなる」のだ。
しかし、これらは実際に
手に入り難いものでなければならない。
たくさん在庫があり限定品ではないものに、
わざと希少価値を高くするために、限定とし、
販売するとかえって顧客の信頼を失う場合があるのだ。
よく街で「閉店セール」と堂々とかかげ、
いつまでたっても閉店しない店がある。
閉店セールとすることで、
お得感や緊急性を高め、
顧客の購買欲を高めているのだ。
しかしいつまでたってお閉店しないことから、
だんだんと顧客の信用を失くし、入店人数が減り、
本当の閉店に追い込まれるケースも多い。
希少性を高めるには、
信憑性と理由付けが無ければならない。
このハードルを超えたならば、
その商品が顧客のニーズやウォンツにマッチした際、
爆発的な売れ行きとなるだろう。
結論を最後に持ってくることで 相手の納得を促す作用がある。 これを「クライマックス法」という。 営業マンが担当者と 世間話などの雑談をしてか […]
