希少性で思わず買わせよ[コピーライティング]

国は関係なく人はみな「希少性」のあるものには弱いものです。

あなたも限定商品を購入した経験があるかもしれませんね。

  • あと何個
  • 残りあと6席
  • 何日まで
  • 近畿地方限定
  • 世界で20台

打ち出し方はいろいろあると思います。

こういった希少性は人に、「いま直ぐ買わなければ!」と心を揺さぶり、行動させるのです。

手に入れられなかったときの後悔する気持ちから逃れたいという気分や、手に入れたときの優越感を想像させ、購買にうながしていると考えられます。

そして、残りの数が少ないほどに、その勢いは強まります。これは緊急性とも似ていますね。

人は他人が持っていない特別なものや、普通に売っているものでも数が限定されているものに反応するのです。

セールなどがいい例でしょう。

「お得感」が強まれば強まるほどに、手を伸ばしてしまう衝動に駆られるのです。

たとえば、クリアランスセール3日間限定で最大90%OFFなどの広告を打てば、まず人が群がると思います。

では、これらをキャッチコピーに取り入れるとどうなるのでしょう。

 

キャッチコピーに希少性を取り入れるには?

キャッチコピーに希少性を取り入れるとつぎのようになるでしょう。

・年収300万未満の平凡な男が偶然発見した方法で年収1億を稼ぎ出した秘訣を23日までの3日間だけ限定公開します。

3行くらいになると思いますが、3日間の限定公開という希少性を打ち出しました。

ただし、キャッチコピーをもう少し短くして、リードの部分で「23日までの~」という部分を打ち出してもいいと思います。

その場合のキャッチコピーは「年収300万から年収1億を稼ぎ出した男がついにその秘密を公開!」といった感じでしょうか。

そしてリードは、平凡で10年間平社員だったサラリーマンが偶然発見した方法で年収1億円稼ぎ出した秘訣を、今日からたった3日間だけ限定公開します。といった感じです。

キャッチは極力短く、一瞬で読み手に興味をもってもらい、リードでキャッチコピーで打ち出していることを、もう少し詳しく説明するという手段もあります。

希少性を出すことで、「いつでも閲覧できる、いつでも買える」といった状況ではなくなるため、読み手を行動にうながしやすくなるのです。

そして希少性はキャッチコピー以外にも使えます。

サブキャッチで希少性を取り入れるには

たとえば、セミナーやスクールなどの空席がでた場合はサブキャッチなどに書くこともできます。

・公開からわずか10分で100席があっという間に埋まりましたが、このたびキャンセルが6席でましたので、先着6名様だけを緊急募集します。

という感じでもいいかもしれませんね。

 

オファーで希少性を取り入れるには

たとえば、サブキャッチのところでお伝えした空席のことは、オファーの部分でも伝える必要があります。

オファーは実際に商品の購入を決断させるパーツですので、希少性を打ち出すことは大切です。

セールスレターで何度も希少性を伝えていたとしても、改めて読み手に認識させるべく使いましょう。

いま購入を決断しなければ、手に入れることはできなくなる。

もしかしたら30分後には席が埋まっているかもしれない…そういう感情にもっていけたら勝ちです。

キャッチコピーで打ち出したことは、あらゆるパーツでもしつこくない程度に伝えていきましょう。

 

希少性をアピールするパーツ

WEBのセールスレターでよく見かけるのは、ヘッダー部分にデジタル時計が設置しているものです。

カウントダウンタイマーというスクリプトで、残り時間をカウントダウンさせて、《終了まであと何時間》とアピールするものです。

最近はあまり見かけなくなりましたが、今も使っているページはあります。

あまり急かすのはお客さまの気分を損ねることになるので、やりすぎには注意が必要ですが、緊急性と限定感で読み手の購買欲を煽る、インパクトのある仕掛けです。

ここで注意したいのが、嘘です。

カウントダウンタイマーがゼロになると、ちゃんと販売期間が終了するセールスレターもありますが、時間が0になると再び多い時間から繰り返すものもあります。

この仕組を読み手が知ってしまったらどうでしょうか?…冷めますよね。

大切なのは読み手に信頼してもらうことなので、希少性を使うときも嘘のないように。

当たり前のことですが、以外と嘘のページはたくさんあるものです。

 

まとめ

希少性はセールスにおいて欠かせません。

1日10食限定という定食が人気のように、人にはその枠に入りたいという欲があるのです。

そういった心理をうまく利用し、あなたのキャッチコピーに反映させて反応を伸ばしてください。

 

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