結論を最後に持ってくることで
相手の納得を促す作用がある。
これを「クライマックス法」という。
営業マンが担当者と
世間話などの雑談をしてから
営業トークに入るのは、
互いの緊張をほぐし、
話が耳に入りやすい状態を作ってから
核となる営業の話をはじめる。
セールスレターや
テレビショッピングでも、
ストーリーやベネフィットを伝え、
最後に商品の値段を見せ、
これほどの商品が「この値段」と
割安感を演出する手法をとっている。
さらに、「保証」や「今ならコレも付いて、お値段変わらず！」などの
追加特典を付ければ、もう客は購買欲マックスだ。
大切なのはクライマックスだけでなく、
そこまでに行き着く流れのなかで、
どれだけ客に興味を持ってもらえるかだ。
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