あなたが営業先に出向き
「A」と「B」の商品を
クライアントに勧めるとしよう。
「A」 の商品の方が利益率が高いので、
「B」 Aの商品を交渉成立させたいと考えている。
いざ商談の席で、両方の商品を机に並べて
説明を始めようとしたとき、
クライアント側の人間が口を開く。
「おぉこのBの商品は前に少し使用したことがあり、
すごく良い商品だったよ。このBで、ぜひ取引したい！」
既にクライアントはBの商品を知っていて、
Bならば取引すると言ってくれている。
しかし、あなたが勧めたいのはAだ。
さて、何と言ったらいいのか
× 「いいえ、このAの方が絶対いいですよ。当社の新商品で自信作なんです。」
○ 「はい、確かにBは人気の商品です。でも…Aは当社の新商品で、これこれこんな機能性があり、さまざまな場面で使用できるのです。」
前者の意見は、
一方的に否定されたように感じ、
クライアントは
機嫌を損ねてしまう可能性がある。
一方後者は、
一度クライアントの意見を
肯定しているため、
後から自分の意見を言っても、
クライアント側も気を悪くすることはない。
このような一度相手の意見を受け止めてから、
自分の意見を切り出す方法を『イエス・バット法』という。
クライアント側からしても、
自分の意見を肯定されてから、
新しい提案をされているので、
Bの商品よりもAの商品の方が良い物なのだろう…
という意識が芽生えてしまい、
最後にはBの存在を忘れてしまうほどに、
のめり込んで説明を聞いてしまう。
セールスレターでも、
読み手の考えそうな意見を先回りして書き、
一度肯定した後でベネフィットを書くことで、
読み手を顧客に変えることができるかもしれない。
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