相手に反論させないためには、話を一度認めてしまえ

あなたが営業先に出向き
「A」と「B」の商品を
クライアントに勧めるとしよう。

「A」 の商品の方が利益率が高いので、
「B」 Aの商品を交渉成立させたいと考えている。

いざ商談の席で、両方の商品を机に並べて
説明を始めようとしたとき、
クライアント側の人間が口を開く。

「おぉこのBの商品は前に少し使用したことがあり、
すごく良い商品だったよ。このBで、ぜひ取引したい!」

既にクライアントはBの商品を知っていて、
Bならば取引すると言ってくれている。

しかし、あなたが勧めたいのはAだ。
さて、何と言ったらいいのか

× 「いいえ、このAの方が絶対いいですよ。当社の新商品で自信作なんです。」
○ 「はい、確かにBは人気の商品です。でも…Aは当社の新商品で、これこれこんな機能性があり、さまざまな場面で使用できるのです。」

前者の意見は、
一方的に否定されたように感じ、

クライアントは
機嫌を損ねてしまう可能性がある。

一方後者は、
一度クライアントの意見を
肯定しているため、

後から自分の意見を言っても、
クライアント側も気を悪くすることはない。

このような一度相手の意見を受け止めてから、
自分の意見を切り出す方法を『イエス・バット法』という。

クライアント側からしても、
自分の意見を肯定されてから、

新しい提案をされているので、
Bの商品よりもAの商品の方が良い物なのだろう…
という意識が芽生えてしまい、

最後にはBの存在を忘れてしまうほどに、
のめり込んで説明を聞いてしまう。

セールスレターでも、
読み手の考えそうな意見を先回りして書き、

一度肯定した後でベネフィットを書くことで、
読み手を顧客に変えることができるかもしれない。

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